■ 왜 나는 영업부터 배웠는가 독후감: 전 골드만삭스 대표 도키 다이스케의 절대 대화법과 1분 대화법 요약본
전 골드만삭스 자산운용 대표 도키 다이스케의 「왜 나는 영업부터 배웠는가」를 읽고 쓴 독후감입니다. 소심한 성격을 극복하며 절대 대화법을 만든 저자의 이력과 영업은 물건이 아니라 고객의 마음을 사는 일이라는 핵심을 소개하고, 가장 인상 깊었던 2부의 1분 대화법과 10초 대화법을 정리했습니다. 학원 강사 시절 학부모 상담에서 겪은 어려움을 떠올리며 세 가지 영업 타입별 대화법을 어떻게 활용할 수 있었을지 돌아봅니다.
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상담전화를 걸었을 때 내 전화를 받는 그 학부모에게 있어 처음 10초가 굉장히 중요하다. 10초 안에 그 학부모 귀가 솔깃한 정보를 먼저 말하여 나의 이야기에 집중을 할 수 있게 만드는 것이다. 아이들을 키우느라 전화를 받을 때도 정신없고 차분하지 못한 상황에서도 자기의 원하는 주제를 건네 들은 학부모라면 잠시 아이를 떼어놓고라도 내 전화를 받았을 것이다. 지금 무슨 일이 일어나고 있고 왜 그 일이 일어났으며 그렇다면 어떻게 하면 되는가를 간결하게 10초 동안 설명문에 항상 목적을 의식해야 한다. 첫 번째 목적은 발신이고 두 번째 목적은 추측하기 이다. 그리고 상대방의 생각을 추측하려면 상대방이 던진 질문에 알기 쉽게 대답하는 것이 가장 중요하다. 자신이 전달한 1분간의 메시지에 대해 고객이 어떻게 생각하고 어떤 반응을 보이는지, 어떤 질문을 다시 던질지를 고객의 입장에서 생각한다. 그리고 그걸 추측하면서 대화의 캐치볼을 이어가는 것이다.
특히 영업맨 자신만 혼자 떠드는 게 아니라 상대방의 기분을 좋게 만들어 그가 더 많이 말하게 해야 하고, 그 속에서 생각이나 결정방식의 패턴을 파악해야 한다. 이를 이해하면 한층 효과적으로 1분 대화법을 활용할 수 있었을 텐데 그 때는 이것을 몰라서 낭패였던 적이 한 두 번이 아니었다. 나 혼자 본지 하루밖에 안 된 아이를 쉽게 판단하여 아는 척하고 내가 굉장히 유능한 강사라는 것만 어필할 뿐 학부모가 듣고 싶어 하는 아이의 긍정적인 태도나 반응은 이야기 하지 않았다. 그렇게 30분 정도 상담을 하고 나면 학부모는 내 이야기를 들어주는 청자 입장이 되었고, 나는 마치 뭐라도 된 것 마냥 학부모 앞에서 연설을 펼쳤던 것이다.
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영업은 고객의 마음을 사는 일
책의 핵심인 절대 대화법을 요약하고 학원 강사 시절 학부모 상담 경험에 적용해 본 독후감입니다.
글의 흐름
- 저자 도키 다이스케 소개
- 영업은 고객의 마음을 사는 일
- 2부 절대 대화법: 1분 대화법과 10초 대화법
- 학원 강사 시절 학부모 상담의 기억
- 영업 타입별 1분 대화법 활용
책과 나의 경험
| 책의 내용 | 나의 경험 |
|---|---|
| 상대가 더 많이 말하게 하기 | 혼자 판단하고 말했던 상담의 실수 |
| 목표 달성형 1분 대화법 | 학원 등록을 고민하는 학부모 상담 |
| 반사적으로 나오는 대화 훈련 | 다른 분야에서도 유용한 소통법 |
이 자료를 구매해야 하는 이유
- 책 요약에 실제 경험을 대입해 설득력 있는 독후감을 쓰는 방법을 보여 줍니다.
- 영업, 커뮤니케이션 관련 과제에도 참고할 수 있습니다.
- 핵심 개념이 명확하게 정리되어 있습니다.
■ 왜 나는 영업부터 배웠는가 독후감: 전 골드만삭스 대표 도키 다이스케의 절대 대화법과 1분 대화법 참고문헌
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