من تشيبا إلى غولدمان ساكس

تأخذ الملاحظات كتاب توكي دايسوكي «لماذا تعلمت المبيعات أولاً»، قصة رجل يقدمونه رئيساً سابقاً لغولدمان ساكس لإدارة الأصول. وُلد في محافظة تشيبا سنة 1961، كما يكتبون، وتخرج في مقرر الهندسة الاجتماعية بالعنقود الثالث في جامعة تسوكوبا، ونال ماجستير في بحوث العمليات من جامعة كيس ويسترن ريزيرف في أوهايو. وبعد العودة إلى اليابان مرّ بنيبون كوكان ونيكو للأوراق المالية، وفي 1990 التحق بمكتب غولدمان ساكس في سيول، حيث عمل في العقود الآجلة للأسهم والمشتقات. وفي 2001 صار رئيساً لمكتب طوكيو، ومن 2002 إلى 2011 تولى رئاسة غولدمان ساكس لإدارة الأصول.

طبيعة هيابة، وطريقة حديث

كان بطبيعته، كما يكتبون، هياباً هادئاً، وبدا قليل الملاءمة للمبيعات. ولم يصنع إلا بأن ألقى نفسه في العمل طريقة حديث يسميها سلاحه الخاص، طريقة كلام مطلقة. والمبيعات، كما رأى، ليست بيع شيء بل شراء قلب الزبون، وذلك لا يكون ممكناً إلا حين تقوم ثقة قوية من تحت. وعلى مدى حياة مبيعات من إحدى وعشرين سنة ونصف، كما يقولون، حفظ أعلى موضع بعقل واحد للزبون.

والكتاب، كما يكتبون، يعرض أيضاً طريقة إقناع ذات ثلاث خطوات تعلمها بين أناس شديدي القدرة في غولدمان ساكس، وطريقة التقاط المرء في دقيقة ودفعه إلى قرار في عشر ثوان، وقيادة مدير يبني فريقاً قوياً. ويقدم المؤلف تلك المهارات دليلاً عملياً لمن يريدون النجاح على مسرح أوسع. والكتاب مقسوم إلى ثلاثة أجزاء، في كل منها طرائق وحالات.

دقيقة، ثم عشر ثوان

ومن الأجزاء الثلاثة، أشدها أثراً في الكاتب الجزء الثاني، عن طريقة الحديث التي، كما يقولون، تنتج أفضل النتائج: قوة حديث الدقيقة وحديث العشر ثوان، وتدريب ذي ثلاث خطوات لاستعمال تلك الطريقة. وكان الكاتب قد تساءل إن كان ممكناً أصلاً التقاط المرء في دقيقة وحسم قرار في عشر ثوان، وهذا الجزء، كما يقولون، أجاب عن ذلك السؤال. وحتى إذا أعطى رجل المبيعات الزبون معلومات دقيقة لدقيقة كاملة، فإن ذلك ليس إلا بدء المحادثة. فلماذا يهم إذن؟ يُعاد حديث الدقيقة، بحسب رد الآخر، من أجل معرفة ما يفكر فيه. وفي اللحظة الحاسمة تُلعب ورقة، وتُحسم المسألة في عشر ثوان. وتترك الملاحظات الموضوع هناك. التقرير الكوري نفسه، في نسخة أطول، على CampusDown.

المصادر

1. ملاحظات طلابية على توكي دايسوكي، لماذا تعلمت المبيعات أولاً، وعلى طريقة حديث بدقيقة.

آخر تحديث: 15 نوفمبر 2026