６) 경쟁사 대비 장, 단점 ７) 시장정보체제 현황 및 문제점 ８) 마케팅 조직 및 인력의 현지화 현황 및 문제점 미국 코네티컷주 파밍턴에 본사를 둔 글로벌 오티스는 세계 1위의 엘리베이터, 에스컬레이터 및 무빙워크 제조 및 유지보수 전문회사다. 전 세계적으로 종업원은 6만3천여 명으로 200여 국가에서 170만대의 엘리베이터 및 에스컬레이터의 유지보수를 하고 있다. 한국의 오티스 엘리베이터는 엘리베이터·에스컬레이터 제조 및 유지보수 전문 글로벌 기업이다.

창원과 중국 대련에 생산 공장이 있으며, 10개의 해외 현지 법인과 80여 개 국가에 대리점이 있다. 종업원은 국내외 4천여 명이다.

오티스 엘리베이터는 1853년 창업자 엘리샤 그레이브스 오티스(Elisha Graves Otis)가 세계 최초로 안전장치가 부착된 엘리베이터를 발명한 이래 150여년간 세계 엘리베이터 시장을 주도하고 있다. 에펠타워, 자금성, 인천공항 등 세계 곳곳의 유명 건축물에는 어김없이 오티스의 엘리베이터가 설치돼 있을 정도로 세계적으로 실력을 인정받고 있으며, 세계 최고층 빌딩 ‘부르즈 칼리파’에도 오티스의 엘리베이터가 설치돼있다. 조선은행에 설치된 화폐 운반용 엘리베이터인 한국 최초의 엘리베이터와 철도호텔(현 조선호텔)에 설치된 한국 최초의 승객용 엘리베이터 모두 오티스의 제품이다.

해외시장에서도 주목 받고 있는 Sigma는 국내 엘리베이터 수출비중의 70% 이상 차지, ‘Made in Korea’ 및 국가 경쟁력 제고에 기여 오티스 엘리베이터 코리아는 ‘시그마’ 라는 브랜드로 중국 및 동남아 등 약 80여 개국의 해외시장에 수출을 하고 있다. 중국뿐만 아니라, 중동 지역에서의 수주도 활발히 진행되고 있다.

무역협회에 따르면, 2009년 말 기준, 우리나라 전체 엘리베이터 수출에서 오티스 엘리베이터가 차지하는 비중은 70%이상으로, 최근 10년간 오티스 엘리베이터의 해외 수출 성장 추이를 보면, 연평균 성장률 20%로 해외시장에서 흥행 신화를 기록하고 있다. 이러한 수출 성장으로 국가 경쟁력 제고는 물론, ‘Made in Korea’를 알리는데 기여하고 있다.

OTIS는 1997년 IMF당시 국내기업인 “LG엘리베이터”를 인수하면서 한국시장에 진출하였다. 당시 아시아 시장에서 LG의 강한 브랜드 인지도에 매력을 느낀 OTIS는 LG와 81:19 지분을 가지고 Joint venture(LG-OTIS)방식을 사용하게 된 것이다. 아시아시장에서 일본계 기업들에게 고전을 면치 못하던 OTIS로서는 탁월한 선택이었다. 또한 OEK의 전신인 LG엘리베이터는 이미 94년부터 베트남 시장에 진출한 상태이었기에 베트남시장을 장악하기 위한 OTIS의 전략적 선택은 더욱 효과적이었다.

그러나 LG의 강력한 브랜드 이미지로 인해 LG엘리베이터의 OTIS化는 쉽게 이루어 지지 못했다. 그래서 나온 것이 바로 Two-tier1) 전략이다. 이로써 궁극적으로는 하나의 시장 안에서 같은 기업의 다른 브랜드가 Market Share를 두고 경쟁하게 된 것이다.

현재 베트남 건설시장은 높은 성장세를 유지하고 있으며, 이에 힘입어 Sigma (OEK)는 2005년 현재 $13,092,087(약 130억 원)의 매출을 기록하였다. Sigma는 베트남 엘리베이터 시장에서 8%정도의 점유율을 확보하고 있으며, 이는 Schindler(스위스)와 Mitsubishi(일본)에 이어 3위에 해당한다. 게다가 이 수치는 OTIS VTN의 점유율(3%)를 월등히 뛰어넘는 것이기도 하다.

오피스 빌딩 등을 주된 타겟으로 하고, Local majors의 경우는 생산기술 등의 능력이 상대적으로 뒤처지므로 저층 아파트, 모텔 등 저가 시장을 주 타겟으로 한다. 이러한 시장구분은 각 타겟에 부합하는 기술력과 제조경험의 격차로 인해 발생되었다. 따라서 두 그룹을 수익, 경쟁 등의 요소로 비교하기에는 실질적인 차이가 있으므로 고가 시장만을 분석의 대상으로 한다.

대표적인 경쟁업체로는 Mitsubishi와 OTIS VTN을 꼽을 수 있다. Mitsubishi는 높은 기술력과 브랜드 인지도를 가진 일본 기업으로 두 번째로 시장 점유율이 높다.

하지만 가격 경쟁력을 얻기 위해 일본이 아닌 중국에서 제품을 생산하여 베트남에 공급하는 것은 약점이다. OTIS VTN은 OTIS 본사에서 설립한 자회사로 기술력에 있어서는 Sigma와 대동소이하지만 타 업체와 마찬가지로 중국에서 생산된 제품을 공급하며, 아시아에서의 인지도 부재가 큰 약점이다. VRICs2중 하나인 베트남은 2006년 WTO가입과 시장경제 활성화로 인해 연간8% 정도의 높은 경제성장을 하고 있다.

이는 중국, 인도에 버금가는 수치이다. 세계적 기업들은 베트남을 중국과 인도에 이어 새로운 Emerging Market으로 주목하고 있으며 현재 활발한 투자가 진행 중이다.

이와 같은 현상은 엘리베이터 시장과 연관이 강한 건설시장 또한 예외가 아니다. 현재 베트남 건설시장은 연 20%정도의 높은 성장률을 보이고 있으며 이 같은 추세는 앞으로도 계속 이어질 전망이다. ① 베트남의 건설시장 성장률 현재 한국 건설사는 베트남에서 싱가폴, 홍콩업체에 이어 2위를 차지하고 있다.

하지만 점차 수주량이 증가하고 있고 앞으로 시장 선두로 올라설 것으로 예상하고 있다. 또 건설경기 상승에 따라 엘리베이터 수요도 향후 10년 동안 지속적인 고성장을 예상하고 있다. 게다가 한국 건설사는 오랜 파트너 관계를 구축하고 있던 국내 엘리베이터 업체를 선호하고 있어 국내기업인 Sigma에게는 기회가 되고 있다.

② 베트남 엘리베이터 시장의 예상 규모 앞서 언급한 베트남 시장의 각종 호재들은 Sigma뿐만 아니라 경쟁기업에게도 기회일 것이다. 하지만 아직 불안정한 정치상황과 높은 부패수준, 지나친 FDI규제 등은 위협으로 작용할 수 있는 부분이라 하겠다. 베트남은 새롭게 떠오르고 있는 시장으로써, 공산주의의 잔재가 그대로 남아 유통측면에 그대로 적용되고 있다. 먼저, 구공산권 국가들이 보여준 것처럼 부패수준이 높은 편이다. 그래서 적극적 로비활동 등이 중요한 거래 성사 요인 중 하나이다.

특히 공정 경쟁, 공개 입찰 제도를 도입하여 비교적 부패도가 낮아 보이는 남부의 호치민과 군부의 입김이 세고, 뇌물 등의 수단이 유용한 하노이 사이에는 구별되는 유통전략이 필요하다. 한편으로는 유통업자들의 자유시장경제에 대한 이해가 다소 부족하므로 유통업자들을 대상으로 한 교육의 실시가 요구된다. 또한, 폐쇄적인 FDI로 정부는 외국기업의 현지지사 설립 시 주식보유 비율을 49:51(외국기업 : 현지인)으로 제한한다.

즉, 진출기업이 경영권을 가지고 마케팅을 지휘하기에 무리가 따르는 것이다. 그래서 Sigma는 FDI대신 수입상을 통한 수출방식으로 현지에 제품을 유통하고 있다.

Sigma는 전세계 9개의 자회사와 52개 국가에 수많은 수입상을 거느리고 있으므로, 그에 대한 Know-how를 베트남 시장에도 적극 사용하고 있다. 베트남은 대표적 Emerging market으로 여전히 공산주의를 표방하고는 있지만 WTO에 가입하는 등 자유무역으로의 행보를 걷고 있어, 사유재산법을 기본으로 한 시민의식의 자유경제화가 촉발되고 있다.

그리고 국민들이 갖는 수입품에 대한 선호도가 상당히 높은 편이다. 또한 제품의 생산지에 민감하며(원산지 효과 高), 특히 일본 및 우리나라 전자제품에 대한 인식은 상당히 우수한 편이다.