온라인 쇼핑몰 STP 전략 핵심 정리

• 마케팅이 중요한 본질적인 이유는 마케팅의 실행 방향이 기업의 시장 생존 여부와 직결되기 때문이다.
• 기업의 장기적 가치는 고객과 형성하는 관계적 가치, 즉 고객자산가치에 의해 결정된다.
• STP 전략은 세분화로 유리한 시장을 찾고, 타깃팅으로 핵심고객을 정하며, 포지셔닝으로 차별화된 이미지를 심는 과정이다.

마케팅 환경과 쇼핑몰 마케팅

• 과거 기업은 고객을 수동적 구매자로 보았으나 공급 과잉 이후 고객만족이 중요해졌다.
• IT 발전으로 데이터베이스 마케팅이 등장했고 이후 관계마케팅과 개별마케팅이 발전했다.
• 쇼핑몰은 잘 만드는 것보다 많은 사람에게 알리는 것이 매출에 더 중요할 수 있다.
• 방문객 중 실제 구매자는 소수이므로 인상적인 이미지로 재방문과 구매를 유도해야 한다.

세분화와 타깃팅

• 세분화는 한정된 자원으로 경쟁 우위가 있는 유리한 시장을 찾아 집중하기 위한 것이다.
• 서비스 위주 세분화 기준으로 인구통계학적, 지리적, 심리학적, 행동학적 기준이 있다.
• 제품 위주 세분화는 속성, 효익, 상황에 따라 나눌 수 있다.
• 타깃팅은 1차 타깃과 2차 타깃을 정하고 무차별, 차별, 집중 마케팅 가운데 방향을 고르는 것이다.

포지셔닝과 시사점

• 포지셔닝은 경쟁 제품 대비 긍정적 이미지를 구축해 고객의 기억 속에 자리 잡게 하는 과정이다.
• 핫 아이템 발굴과 감성을 소구하는 스토리텔링이 지속적인 매출의 출발점이다.
• 제품, 서비스, 인적, 이미지 차별화를 통해 경쟁사와 다른 가치를 찾아야 한다.
• 획일적 대량 판매보다 고객 개개인과 세분시장의 요구에 맞춘 고객 육성이 중요하다.

세분화 기준

타깃팅 전략 방향

핵심 개념

• 고객자산가치 — 고객 생애가치를 모두 더한 기업의 관계적 가치
• 페르소나 — 세분화 결과로 만든 가상의 대표 고객
• 바이럴 마케팅 — 입소문을 활용해 퍼뜨리는 마케팅
• 로그분석 — 방문 기록 데이터를 분석해 고객을 파악하는 것

자주 묻는 질문

• Q. STP 전략이란 무엇인가요?
  A. 시장을 세분화하고, 그 가운데 목표시장을 선정하며, 목표고객의 마음속에 경쟁 제품과 차별화된 위치를 차지하도록 하는 마케팅 전략이다.
• Q. 쇼핑몰 세분화에 쓸 수 있는 데이터는 무엇인가요?
  A. 가입회원 데이터와 로그분석을 통해 방문지역 점유율, 접속요일 통계, 웹페이지 이동경로, 체류시간 등을 활용할 수 있다.
• Q. 포지셔닝 차별화에는 어떤 방법이 있나요?
  A. 제품의 품질과 가격, 디자인에서 찾는 제품 차별화, 부가 서비스에서 찾는 서비스 차별화, 직원 역량의 인적 차별화, 이미지 차별화가 있다.
• Q. 이 보고서가 강조하는 시사점은 무엇인가요?
  A. 대중 매체로 같은 메시지를 일방적으로 전하던 대량 판매 방식에서 벗어나 고객 개개인을 육성하는 방향으로 마케팅을 바꿔야 한다는 점이다.

정리

마케팅 환경의 변화와 온라인 쇼핑몰 시장의 성장, 쇼핑몰 마케팅의 주의사항과 STP 전략의 필요성을 정리하고 세분화와 타깃팅, 포지셔닝 전략을 설정한 뒤, 고객을 만족시키는 기본 가치를 지키며 지속적인 연구와 소통으로 고객 만족을 이끌어야 한다는 결론으로 마무리한다.