역사 속 세 가지 협상 사례 정리

• 프랭클린은 영국 대표와 만나 평화 협상에도 관심이 있다는 신호로 프랑스를 압박해 동맹을 얻었다.
• 루이지애나는 80만 제곱마일을 1,500만 달러에 사들여 미국 영토가 두 배가 되었다.
• 비엔나 회의로 유럽은 약 100년 동안 큰 전쟁 없이 힘의 균형을 유지했다.

독립혁명 동맹과 루이지애나 매입

• 영국이 식민지 정책을 강화해 1764년 설탕법과 인지조례를 만들자 지식인과 상인이 반발했다고 소개한다.
• 1776년 독립을 선언했지만 무기와 화약이 부족해 대륙 회의가 프랭클린을 대표로 프랑스에 사절단을 보냈다고 한다.
• 프랑스는 영국의 힘의 원천인 식민지를 떼어내고 유럽의 세력 균형을 회복하려 했지만 승패를 예상하지 못해 결정을 미뤘다고 정리한다.
• 프랭클린은 일부러 영국 대표와 만나 평화 협상에도 관심이 있다는 신호를 보내 프랑스를 압박했고 프랑스는 동맹을 맺었다고 설명한다.
• 프랑스는 지원에 연 예산의 3배인 10억 리브르 이상을 쓰며 재정이 빚더미가 되었고 이는 1789년 프랑스 혁명의 시발점이 되었다고 한다.
• 1803년 프랑스가 스페인과 토스카나를 교환하는 조건으로 루이지애나를 갖게 되었고 나폴레옹은 신세계의 중심지로 삼으려 했다고 소개한다.
• 먼로와 리빙스턴이 영국과 프랑스의 긴장 관계를 활용해 재정난의 나폴레옹을 설득해 80만 제곱마일을 6,000만 프랑, 1,500만 달러에 샀다고 정리한다.

비엔나 회의와 협상에 대한 생각

• 루이지애나 매입으로 미국 영토가 두 배로 커졌고 나폴레옹은 얻은 재원으로 1814년 전쟁을 일으켰다가 패배해 엘바 섬으로 갔다고 설명한다.
• 영국과 러시아, 프로이센, 오스트리아 4국 동맹은 힘의 균형과 대륙 문제를 해결하려고 비엔나 회의를 열었다고 한다.
• 프랑스 외무장관 탈레랑은 강대국 사이의 이견을 부추겨 발언권을 키우고 패전국인데도 나폴레옹 전의 영토를 보존했다고 소개한다.
• 오스트리아는 영토를 두 배로 늘렸고 프로이센은 북유럽의 지배 세력이 되었으며 폴란드는 러시아의 보호 아래, 네덜란드는 영국의 영향 아래 놓였다고 정리한다.
• 스위스를 중립국으로 만들어 강대국 간 힘의 균형을 맞추었고 군주제를 부활시켜 제1차 세계대전 전까지 약 100년의 평화가 가능했다고 설명한다.
• 필자는 기업과 국가, 개인이 긴밀히 얽힌 시대에 협상의 긍정적인 결과가 효율을 만든다고 본다.
• 협상 전략은 양측의 상황과 여건에 맞게 유연하게 정해야 하며 정해진 절대적인 답은 없다고 주장한다.

세 가지 협상의 핵심

핵심 개념

• 인지조례 — 1765년 영국이 식민지에 부과한 인지세 법으로 반발을 불러온 법이다.
• 루이지애나 매입 — 미국이 프랑스에서 80만 제곱마일을 사들여 영토를 두 배로 늘린 거래이다.
• 비엔나 회의 — 나폴레옹 전쟁 뒤 유럽의 힘의 균형을 정한 국제 회의이다.
• 탈레랑 — 비엔나 회의에서 프랑스의 이익을 지킨 외무장관이다.

자주 묻는 질문

• Q. 프랭클린은 어떻게 프랑스를 움직였나?
  A. 영국 대표와 일부러 만나 평화 협상에도 관심이 있다는 신호를 보내 프랑스가 동맹을 서두르게 압박했다.
• Q. 루이지애나는 얼마에 샀나?
  A. 80만 제곱마일을 6,000만 프랑, 1,500만 달러에 사들였다.
• Q. 필자의 협상 전략관은?
  A. 상황과 여건에 맞게 유연하게 전략을 정해야 하며 정해진 절대적인 답은 없다는 것이다.

정리

세 사례는 모두 상대의 약점과 상황을 읽고 활용한 협상이었다고 정리한다.