서희의 외교 담판 전략적 분석

한국의 역사에서 가장 성공적인 협상은 ‘장위공 서희’가 주도한 강동 6주를 두고 한 협상이라 볼 수 있고, 이것은 거란 장수 ‘소손녕’을 상대로 강화협상을 성공시키고 단순히 담화를 통해 고려의 상실했던 영토를 회복하여 국경을 압록강까지 확대했던 위대한 업적이었다. 10세기 말, 서희의 강동 6주 협상은 불안정한 세력 균형이 유지되던 시기에 발생하였는데, 신흥 강국으로 성장한 거란은 ‘요’라는 나라를 건국하고 송과 경쟁하였으나 뜻을 펼치지 못하던 시기였다. 그래서 거란은 송을 침략하기 위해 송과 동맹관계에 있던 여러 국가들을 정벌하거나 외교 관계를 수립하면서 자신들이 더 위협이 될 수 있는 방향으로 변화를 도모하고 있었다.

거란의 소손녕의 지위아래 시작된 1차 침공이 시작되었고 고려는 거란과의 최초 전투였던 봉산군 전투에서 지휘관 ‘윤서안’이 포로가 되는 대패를 경험하였다. 이후 소손녕은 고려에 항복을 강요했으며 서희는 소손녕의 서찰을 보고 화친이 가능하다는 판단을 내려 화친을 주청하였으나 소손녕이 화친을 거부하고 고려에게 또 다시 항복을 강요하게 되었다.