쏘카는 어떤 마케팅 전략으로 카쉐어링 시장 1위가 되었을까

• 쏘카는 분 단위 요금, 지하철역 근처 거점, 경차 중심 차종, 푸른 브랜드 색상으로 4P 전략을 펼친다.
• 주요 타깃은 20~30대로 짧은 시간과 거리, 장소의 유동성, 편리함을 포지셔닝했다.
• 약점은 차종과 거점이 적고 대부분 왕복 이용만 가능하다는 점이다.

쏘카 소개와 4P 전략

• 카쉐어링은 공유경제의 대표 사례이며 국내에서는 쏘카와 그린카가 대표 업체이다.
• 쏘카는 스마트폰과 인터넷, 전화로 예약하고 원하는 시간과 장소에서 단시간으로 차를 빌리고 반납하는 서비스로 제주에서 시작되었다.
• 가격은 분 단위로 이용 시간을 정하게 했고 평일 점심 전후 같은 비수기 시간대에는 시간당 3,000원 할인쿠폰으로 가격 경쟁력을 높였다.
• 유통은 서울 기준 지하철역 근처 공동 주차장에서 차량을 수령하며 앱으로 위치를 확인하고 번거로운 계약서 없이 스마트폰으로 시동을 걸 수 있다.
• 상품은 친환경 전기차와 경차를 중심으로 배치해 편리한 이동이라는 목적에 맞췄고 그린카가 중고가 이상 차종을 두는 것과 대비된다.
• 판매촉진은 TV와 인터넷 배너 광고로 중장년층에게 서비스를 알리고 제주의 푸른 바다와 하늘에서 따온 푸른 색상으로 브랜드 정체성을 만들었다.
• 튜닝 차량인 이색 쏘카와 SNS 깜짝 이벤트로 색다른 재미를 주는 활동도 진행한다.

STP, SWOT 분석과 필자의 평가

• 세분화는 성별, 연령, 소득 수준 같은 기준으로 시장을 나누는 것이고 쏘카는 남성과 20~30대를 주요 소비자로 설정했다.
• 포지셔닝은 짧은 시간과 이동거리, 시간과 장소의 유동성, 사용의 편리성이라는 속성을 내세운다.
• 강점은 사용 편리성과 저렴한 이용료, 편리한 앱, 분과 시간 단위 대여이고 2020년까지 시장이 3배 이상 커진다는 전망도 있다.
• 약점은 그린카보다 차종이 적고 서울의 단 3개 구역을 제외하면 편도가 아닌 왕복만 가능하며 거점 부족과 무인 시스템에 따른 관리 어려움도 있다.
• 기회는 시장의 가파른 성장과 차를 소유하지 않고 공유하는 인식 확산, 쏘카 택시와 온디맨드 서비스 확장이다.
• 위협은 카쉐어링 서비스가 아직 생소한 사람이 많다는 점이다.
• 필자는 쏘카가 2015년과 2016년 마케팅 대상 시상식에서 공유경제 부문 최우수상을 받을 만큼 성과가 뛰어나다고 평가한다.
• 다만 약 300만 원의 파손 청구 사례처럼 이용자를 보호하는 보험과 보장 제도, 편도 서비스를 보완해야 한다고 제언한다.

쏘카 4P 전략

핵심 개념

• 카쉐어링 — 차량을 소유하지 않고 필요한 시간만 빌려 쓰는 공유경제 서비스이다.
• STP 전략 — 시장을 세분화하고 목표시장을 정해 포지셔닝하는 마케팅 전략이다.
• 온디맨드 — 사용자의 수요가 있을 때 바로 서비스를 제공하는 방식이다. 쏘카 택시가 예로 언급된다.

자주 묻는 질문

• Q. 쏘카가 일반 렌터카와 다른 점은?
  A. 분 단위로 빌리고 앱으로 위치를 확인해 계약서 없이 이용할 수 있으며 지하철역 근처에서 차량을 받는 점이다.
• Q. 쏘카의 주요 타깃은 누구인가?
  A. 남성과 20~30대 젊은 계층으로 짧은 시간과 거리의 이동이 잦은 사람들이다.
• Q. 쏘카의 약점은 무엇인가?
  A. 그린카보다 차종이 적고 대부분 왕복 이용만 가능하며 거점이 부족하고 무인 시스템이라 차량 관리가 어렵다는 점이다.
• Q. 필자가 제안하는 개선점은?
  A. 보험과 보장 제도를 견고하게 다듬고 편도 서비스를 개선해 소비자 보호를 강화하는 것이다.

정리

쏘카는 4P 전략과 STP 분석으로 시장 1위가 되었지만 이용자 보호 제도와 편도 서비스를 보완해야 지속적인 선두를 유지할 수 있다는 것이 결론이다.