니즈 유형과 구매 의사결정 흐름

• 소비자 니즈는 기능과 상징과 체험의 세 유형으로 나뉘고 구매 의사결정은 욕구 인식과 정보탐색과 대안평가와 구매 결정과 구매 후 행동의 다섯 단계를 거친다.
• 정보탐색은 내부탐색과 외부탐색으로 나뉘며 탐색 결과 추려진 대안 묶음을 고려 상표군이라고 한다.
• 구매 후에는 인지부조화와 만족 또는 불만족과 불평 행동이 나타나 다음 구매에 영향을 준다.

니즈 유형과 구매 의사결정 다섯 단계

• 소비자 행동은 소비자가 자신의 다양한 문제를 해결하려고 제품을 구매하는 과정 전반에서 내리는 모든 의사결정을 뜻한다.
• 구매 결정에 영향을 주는 것은 구매 대상과 관련된 다양한 정보이며 소비자 중심으로 만든 마케팅 전략은 실패 확률이 낮다.
• 제품에 대한 니즈는 기능과 상징과 체험의 세 가지 유형으로 나눌 수 있다.
• 기능 니즈는 실용적인 문제를 해결할 도구나 수단으로서 제품을 찾는 것이다.
• 상징 니즈는 제품으로 정체성과 사회적 지위와 가치관을 알리는 과정에서 생기는 문제의 해결책을 찾는 것이다.
• 체험 니즈는 구매와 사용을 통해 정신적과 육체적과 지적 자극을 얻으려는 것이다.
• 구매 의사결정은 욕구 인식과 정보탐색과 대안평가와 구매 결정과 구매 후 행동의 다섯 과정으로 이루어진다.
• 욕구는 바람직한 이상적 상태와 실제 상태의 간극이며 그 차이가 클수록 욕구의 강도가 커져 행동 동기에 영향을 준다.

정보탐색과 구매 행동, 구매 후 행동

• 정보탐색은 제품과 브랜드에 대해 더 많이 알려는 의도적인 노력이며 내부탐색과 외부탐색으로 나뉜다.
• 내부탐색은 장기기억에 저장된 경험과 지식을 검색하는 것으로 기존 지식이 충분하거나 먼저 쓴 제품에 만족했다면 내부탐색에서 끝나 구매가 습관적 의사결정이 된다.
• 외부탐색은 의도적 탐색과 지속적 탐색과 우발적 탐색으로 나뉘며 지속적 탐색은 당장이 아니라 미래의 구매에 대비해 정보를 모으는 것이다.
• 탐색 순서에는 브랜드별로 제품 속성을 평가하는 방식과 속성별로 상표를 평가하는 방식이 있다.
• 정보탐색으로 구매 대안이 추려진 상표들의 묶음을 고려 상표군이라고 부른다.
• 실제 구매 행동은 비매장 구매와 점포방문 행동과 점포 내 행동으로 나뉘며 점포 이미지와 분위기가 중요하다.
• 점포 평가에는 보상 체제나 신용도보다 실내 디자인과 종업원의 친절도가 더 큰 영향을 준다.
• 구매 후에는 선택이 잘못되었을지 모른다는 인지부조화와 기대 대비 성능에 따른 만족 또는 불만족과 불평 행동이 나타나 이후 구매에 영향을 준다.

니즈 유형과 의사결정 단계 비교

핵심 개념

• 고려 상표군 — 정보탐색을 거쳐 소비자가 몇 가지 기준으로 추려 낸 구매 대안 상표들의 묶음이다.
• 내부탐색 — 장기기억에 보관된 제품에 대한 경험이나 지식을 검색하는 가장 기본적인 정보탐색이다.
• 인지부조화 — 혹시 잘못된 선택이 아닐까 하는 의심이 구매 당시의 확신과 어긋나며 생기는 심리적 불일치이다.
• 습관적 의사결정 — 먼저 사용한 제품에 만족해 내부탐색만으로 구매를 결정하는 방식이다.

자주 묻는 질문

• Q. 소비자의 니즈는 어떻게 나뉘나요?
  A. 기능과 상징과 체험의 세 가지 유형으로 나뉘며 각각 실용적 문제 해결과 자기 표현과 감각적 자극과 관련된다.
• Q. 구매 의사결정은 어떤 단계로 이루어지나요?
  A. 욕구 인식과 정보탐색과 대안평가와 구매 결정과 구매 후 행동의 다섯 단계이다.
• Q. 정보탐색은 어떻게 구분하나요?
  A. 기억 속 경험을 검색하는 내부탐색과 의도적과 지속적과 우발적으로 나뉘는 외부탐색으로 구분하고 순서로는 브랜드별과 속성별 탐색이 있다.

정리

소비자 행동은 니즈 유형과 다섯 단계의 의사결정과 정보탐색 방식과 구매 후 평가가 이어지는 과정이며 이를 이해하면 소비자 중심의 마케팅 전략을 세우는 데 도움이 된다고 정리한다.