이 논문은 소비자의 힘이 그들이 사회적 영향에 대한 저항을 강화하지만, 그들의 태도의 확신성의 정도에 따라 다른 결과가 나타난다고 주장한다.
태도의 확신도가 높으면, 힘을 가진 소비자들은 다른 사람들의 의견을 가볍게 여긴다.
반면 확신도가 낮은 경우 소비자들은 다른 사람들의 독립성을 유지하기 위해 다른 사람들의 의견으로부터 멀어진다.
제품, 서비스, 소매점 일반적인 소비에 있어 구매자들의 구매에 주변 다른 사람들의 의견이 영향을 미친다는 사실은 논란의 여지가 없다.
그러나 각 개인이 외부의 사회적인 영향력에 대해 어떻게 반응할지는 권력이 영향을 준다는 연구들이 있다.
이러한 권력, 힘이 클수록 본인의 태도에 대한 의존도가 커지고 다른 사람들의 의견에 영향을 덜 받는 것으로 연구는 보여주고 있다.
이론적인 중요성을 넘어서 파워의 이중적인 영향을 구전효과, 노이즈마케팅, 소셜네트워크 마케팅 등 사람과 사람 사이에서 일어나는 마케팅 효과를 노리는 이들에게 매우 중요한 암시를 준다.
Abstract: summary This article maintains that power enhances consumers’ ability to resist social influence but produces different resistance outcomes, depending on the level of certainty with which consumers hold their own attitudes. When attitude certainty is high, empowered consumers resist social influence by discounting others’ opinions. When attitude certainty is low, empowered consumers intentionally diverge from others’ opinions to signal their independence. Data from the first two experiments provide consistent support for the dual impact of power.
| 구분 | 내용(본문) |
|---|---|
| 원인과 결과 | 제품, 서비스, 소매점 및 그 외 일반적인 소비에 있어 구매자들의 구매에 주변 다른 사람들의 의견이 영향을 미친다는 사실은… |
| 본문 속 수치 | 사회적인 영향력에 대한 힘의 이중적인 효과는 4개의 실험적인 연구에 의해 조사된다. |
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