중소기업의 중국 진출 전략과 화장품 기업 사례

• 현지화는 생산을 넘어 고용과 문화 교류까지 포함하는 전략이다.
• 중국 소비자는 브랜드보다 제품의 성능을 중시하므로 가격 전략도 달라야 한다.
• 웨이나화장품과 한아화장품은 중소도시와 대리 유통상을 활용했다.

현지화와 유통, 마케팅 전략

• 현지화 전략은 투자뿐 아니라 고용 창출과 수출 증가, 인적자원 육성, 환경 보호, 사회문화 교류를 포괄하는 개념으로 설명한다.
• 대기업이 아닌 중소기업은 독특한 기술이 특정 지역에 맞으면 적은 규모로 빠르게 적응할 수 있어 현지화가 더욱 유효하다고 본다.
• 현지의 정서를 이해하고 수평적인 관계를 유지해 신뢰를 쌓는 일이 안정적인 거래관계의 바탕이라고 정리한다.
• 중국 인터넷 시장 규모는 1조 위안, 모바일 인터넷 사용자는 7억에 가까워 알리바바 같은 플랫폼 중심의 유통망이 빠르게 커진다고 설명한다.
• 전자상거래가 농촌을 중심으로 활발해 농산품의 도시 진입과 고용 창출에 도움이 되며 모바일 결제도 새로운 유통 전략이라고 한다.
• 마케팅은 제품과 가격, 촉진, 유통의 4P로 나누어 제품은 목표 시장을 세분화하고 구매력과 경쟁 기업의 품질을 고려해 개발한다고 한다.
• 중국에서는 비싼 제품이 좋다는 인식보다 성능을 중시하므로 현실적인 가격 전략이 중요하며 인터넷과 모바일 중심의 판매 홍보도 필요하다고 정리한다.

성공 사례와 정부 지원

• 웨이나화장품은 2003년 상하이에 설립된 100% 한국 자본 기업으로 원재료는 한국에서 조달하고 생산만 현지에서 하는 전략을 택했다고 소개한다.
• 제주도의 자연환경과 콘텐츠를 이미지로 삼고 제주대학교의 특허 기술을 제조에 활용했다고 설명한다.
• 대도시가 아닌 2급과 3급 도시를 먼저 선점했고 동북 3성에서 서부와 남부로 시장을 넓혔다고 정리한다.
• 지역에 흩어진 대리 유통상과 계약을 맺고 매출을 올리도록 지원해 상생하는 방식으로 현지화에 성공했다고 평가한다.
• 한아화장품은 항주시에 법인을 세우고 2010년까지 주요 10개 성을 선점한 뒤 2011년부터 전역으로 판매를 넓혔다고 설명한다.
• 지역 유통상 70곳과 전문점 4000곳, 백화점 80곳에서 판매하고 2013년부터 온라인 판매에도 힘을 쏟고 있다고 소개한다.
• 중소기업은 자금과 정보 부족 같은 한계가 있어 정부가 수출 지원 체계를 더 적극적으로 마련해야 한다고 제안한다.

두 화장품 기업 비교

핵심 개념

• 현지화 전략 — 현지의 시장과 문화에 맞게 생산과 판매, 인력 운영을 바꾸는 전략이다.
• 4P 전략 — 제품, 가격, 촉진, 유통을 묶어 보는 마케팅 틀이다.
• 대리 유통상 — 넓은 영토에서 지역별로 제품을 공급하는 현지 유통업체이다.
• 정보의 비대칭성 — 한쪽이 상대보다 정보를 더 적게 가진 상태이다.

자주 묻는 질문

• Q. 현지화 전략에는 무엇이 포함되나?
  A. 투자뿐 아니라 고용 창출, 인적자원 육성, 환경 보호, 사회문화 교류가 포함된다.
• Q. 중국에서 가격 전략은 어때야 하나?
  A. 브랜드 가치보다 성능을 중시하므로 현실적인 가격 전략이 필요하다.
• Q. 웨이나화장품은 어떻게 성공했나?
  A. 2급과 3급 도시를 먼저 공략하고 대리 유통상과 상생하는 현지화 전략을 썼다.
• Q. 정부에 어떤 역할을 요구하나?
  A. 정보 비대칭과 자금 문제를 겪는 중소기업을 위해 수출 지원 체계를 적극적으로 마련하는 것이다.

정리

중소기업의 중국 진출은 현지화와 유통, 마케팅 전략을 갖추고 정부 지원과 함께 준비할 때 성공 가능성이 높아진다는 것이 결론이다.