우리는 일상적으로 타협과 양보를 바탕으로 한 문제해결의 상황을 겪는다. 협상이라고 정의되는 이러한 일련의 과정은 경제, 사회, 정치의 모든 영역에서 나타나며 무역에서도 마찬가지로 가장 중요한 의사결정의 과정이다. 성공적인 협상을 위해서는 무엇보다 협상에 임하는 상대방에 대한 정확한 분석일 것이다.

상대의 가치관과 문화적 배경, 특성을 분석하고 그로 인한 행동에 대처할 수 있는 전략기술이 반드시 필요하다. 여기에 협상의 기본적인 목적과 결정과정 상 발생할 수 있는 문제점 등을 충분히 예측하고, 양 당사자가 가지는 권한과 수준 등을 검토해 협상의 목적을 이룰 수 있어야 한다. 이처럼 협상은 결코 간단한 과정이 아니기에, 국제무역에서 협상이 이루어지는 경우 더욱 철저한 사전준비가 필요할 것이다.

이하에서는 국제무역 협상이 중요해진 배경과 협상을 효과적으로 이끌 수 있는 전략과 기술에 대해 살펴보도록 하겠다.

한국과 중국 간에 시행되는 FTA의 범위를 어디까지 지정할 것인지에 대해 양국은 민간공동연구 뿐만 아니라 산학공동연구를 진행하였다. 중국은 우리나라의 최대 교역국으로, 수출시장에서 차지하는 비중이 FTA체결 이후 더욱 증가하였다. 중국경제가 가지고 있는 잠재적 요인과 우리나라의 경제정책에 미치는 요인들을 감안할 때.

우리나라는 향후 발생가능한 모든 요인을 최대한 파악하여 협상에 임해야 했다. 특히 무역의 확대에 있어 장애물로 거론된 중국 측의 강제인증과 기술표준, 검역문제, 통관절차에 대한 문제와 문제발생 시 개선대안을 요구해야 했고, 중국의 인접 국가를 통한 우회수입이 증가할 경우를 대비한 대비책 등을 확실히 결정해야 했다.1) 이처럼 세계경제의 국제화는 국가 간 무역의 증대와 자본이동으로 기업들의 활동영역이 점차 확대되고 있다.

그 결과 경영환경에 미치는 변화 요인을 분석하는 데 있어 국내적 요인뿐만 아니라 국외의 경제 및 정치 상황에도 민감하게 반응하게 되었다. 협상은 더욱 복잡하고 어려워지고 있으며, 협상의 범위 또한 기술적인 문제 외에도 법적, 정책적 문제를 포괄하게 되었다. 교역에 앞서 국제무역 협상을 통해 당사자의 권리와 의무가 확정되는 만큼, 협상에 임하는 당사자는 최대한 유리한 지위를 확보하기 위해 노력하여야 한다.