■ 협상 4계명을 참고하여 을의 입장에서 이상적인 협상 결과를 얻어내는 방법 간단요점
협상 4계명을 참고하여 을의 입장에서 자신이 원하는 이상적인 협상 결과를 얻어내는 방법을 정리한 레포트입니다. 제너럴 모터스가 6개월의 구매협상으로 20억 달러를 절감한 사례로 협상의 힘을 보여 준 뒤, 시간을 현명하게 선택하기, 핑계를 잘 대기, 협상당사자와 인간적으로 친해지기, 갑의 자존심을 건드리기라는 네 가지 전략을 구체적인 대화 예시와 함께 설명합니다.
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예를 들어 “사장님, 저와 사장님은 사적으로 친해서 아시겠지만 저는 의심의 여지없이 사장님과 이 거래를 당장이라도 하고 싶습니다. 그 동안 보여주신 신뢰나 제품의 질적 측면이나 사장님의 훌륭한 성품을 생각한다면 사장님과 같은 거래 상대를 찾긴 힘들 겁니다. 그러나 우리 위원회에서는 이러한 분을 몰라 뵙고 낮은 가격에만 혈안이 되어있습니다. 그게 정말로 문제입니다. 부디 저를 봐서라도 제게 무언가 더 무기를 주셨으면 좋겠습니다.” 라고 말이다. 이를 통해 을의 입장에서 갑의 입장에 있는 협상당사자에게 기분을 좋게 만드는 동시에, 협상을 더 이상 이끌 수 없다는 안타까운 이유를 갑에게 전달하여 원하는 바를 효과적으로 얻을 수 있을 것이다.
4. 갑의 자존심을 건드려라.
상대가 자신의 위치나 직위에 대해 자존심이나 자부심이 매우 강한 사람이라면 그 사람의 자존심을 건드려 자신이 원하는 방향으로 이끄는 방법 역시 이용하기 좋은 방법 중 하나이다. 예를 들자면, “결정권한이 위원회에 있다니 매우 아쉽습니다. 하지만 이 안건은 부장님이 가장 전문가시지 않습니까? 그동안 위원회라도 부장님의 현명한 판단을 바로 뒤집어 버리는 몰상식한 경우는 많지 않지 않았나요?” 와 같다.
상대방의 책임 권한을 존대함으로서 우리는 갑으로부터 원하는 결과를 얻을 수 있을 것이다. 혹은 “우선 사장님은 이 협상내용이 정말로 마음에 드시는데, 위원회가 이를 반대한다는 것이죠? 그렇다면 나중에 위원회에서 전면백지화 결정이 난다면 취소한다는 전제 아래에서 간략하게라도 합의서를 작성하는 것은 어떨까요?”라고 말하고 합의서를 작성한 후 “사장님께서는 위원회를 설득할만한 성품과 힘을 가지고 있다고 들었습니다. 사장님정도라면 위원회를 설득시키는 건 식은 죽먹기 아닌가요?”라고 설득하는 방법도 있다. 상대방이 “뭐... 그렇죠..”라고 미심쩍게 넘어가더라도 을의 입장에서 더 유리한 위치를 점령할 수 있게 될 것이다.
우리는 갑으로서 협상을 원하지만, 현실은 그렇지 못하는 경우가 많기 때문에 을(乙)로서 협상을 진행할 때 성공적인 협상을 위해서 전략을 수립해야 할 필요가 있다. 결론에서 나는 을로서 성공적인 협상을 이끌어내기 위한 4계명을 수립하였다. 첫 번째로는 시간을 현명하게 이용하는 것이다. 자신에게 유리한 시간대를 설정함으로써 갑에게 시간적으로 촉박하도록 만드는 것이다, 두 번째로는 핑계를 잘 대는 것이다. 불리한 협상 조건을 건다면 핑계거리를 통해 넘기는 것이 중요하다.
세 번째로는 협상당사자와 인간적으로 친분을 쌓는 것이다.
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협상 4계명을 참고하여 을의 입장에서 이상적인 협상 결과를 얻어내는 방법
■ 협상 4계명을 참고하여 을의 입장에서 이상적인 협상 결과를 얻어내는 방법 디테일
을이 협상에서 이기는 네 가지 방법
전권을 가졌어도 전권이 있다고 말하지 않는 것이 유능한 협상가입니다. 이 레포트는 을의 입장에서 쓸 수 있는 네 가지 협상 전략을 대화 예시로 보여 줍니다.
레포트 구성
- 협상의 중요성과 제너럴 모터스의 구매협상 사례
- 시간을 현명하게 선택하라
- 핑계를 잘 대야 한다
- 협상당사자와 인간적으로 친해져라
- 갑의 자존심을 건드려라
- 4계명을 정리한 결론
협상 4계명 요약
| 계명 | 핵심 |
|---|---|
| 시간 선택 | 충분한 시간 확보, 갑에게 불리한 시간대 설정 |
| 핑계 | 권한이 제한된 것처럼 보여 양보를 끌어냄 |
| 인간적 친분 | 사적 친분을 바탕으로 감정에 호소 |
| 자존심 자극 | 상대의 권한과 위치를 존중하며 원하는 방향으로 유도 |
시간·핑계·친분·자존심의 협상 4계명으로 을이 원하는 결과를 얻는 법
- 네 가지 전략마다 실제로 쓸 수 있는 대화 예시가 들어 있습니다.
- 협상론이나 비즈니스 커뮤니케이션 과목 과제에 바로 참고할 수 있습니다.
- 설득의 심리학 등 참고문헌 네 건을 제시합니다.
■ 협상 4계명을 참고하여 을의 입장에서 이상적인 협상 결과를 얻어내는 방법 참고문헌
조우성 변호사, 협상을 잘 하려면 핑계를 잘 대야한다, TTimes, 2016. 03. 25 김국진, 협상에 유리한 장소, 시간, 복장 선택법, NextDaily, 2016. 05. 02 김병국, 상대를 내편으로 만드는 협상기술, 서울 : 더난출판, 2002. 로버트 치알디니, 설득의 심리학 : 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙, 21세기 북스, 2013.
