■ Locke의 목표설정 이론의 핵심과 목표설정의 주체, 목표설정 과정을 핸드폰 대리점 영업 사례로 설명하기 꼭정리
Locke의 목표설정 이론의 핵심 개념을 정리하고, 지시된 목표·참여적 목표·자기 설정 목표라는 목표설정의 주체와 목표설정 과정을 사례로 설명한 레포트입니다. 과제수행 동기에 가장 직접적인 영향을 주는 개인의 목표, 행동의 방향 제시·동기유발·학습기회·통합 기능을 다루고, 핸드폰 대리점 직원의 최종목표와 단계별 목표, 포인트 인센티브와 피드백 방식을 예로 들어 관리자 교육의 필요성까지 제시합니다.
■ Locke의 목표설정 이론의 핵심과 목표설정의 주체, 목표설정 과정을 핸드폰 대리점 영업 사례로 설명하기 중요 포인트 발췌.
첫째, 설정된 목표를 지점장이 직원들에게 전달하는 방식이 있다. 둘째, 목표와 관련되어 지점장이 직원들과 회의를 통해 각자의 의견을 물어보고 지점장의 경험과 여러 가지 상황을 고려한 후 목표를 제시하는 방식이 있다. 셋째, 지점장이 직원들과 민주적인 토론을 통해 공동으로 목표를 설정하는 방식이 있다. 이러한 차이는 조직의 풍토와 관리자의 업무 스타일에 따라서 각각 다르다. 만약 하루의 영업을 잘 하는 직원이 있다면 뒤처지는 직원에게 개인적으로 그 노하우를 알려주는 방법으로 피드백을 했다. 그 이유는 한 사람이라도 주눅 들어 제대로 영업을 하지 못하게 됨을 방지하기 위해서이다. 배운 그대로 실전에서 활용하고 자신감을 갖게 하여 역시나 영업에 대한 두려움을 없게 하였다. 그 피드백대로 한 결과 처음에 주눅이 들었던 직원이 오히려 자신만의 노하우를 또 개발해 내어 본래 잘하던 직원보다 더 좋은 결과를 냈다.
대리점을 관리하는 사람들은 판매목표를 목표달성을 위한 압력의 수단으로 사용하고, 대부분의 영업직원들이 목표달성을 위한 압력을 느끼고 있었지만 압력과는 관계없이 실제 판매 달성률은 70% 전 후가 가장 많았다. 이로 알 수 있는 것은 판매목표를 부여하고 판매달성을 위해 압력수단을 이용하는 것은 별로 효과가 없는 것으로 결론이 났다. 또한 많은 수의 직원들이 동기부여를 계속하면 판매성과가 계속 오른다고 응답한 것으로 미루어 보아 영업직원들이 항상 최선을 다하는 것은 아닌 것으로 판명 났다.
지금까지 본론에서는 목표설정을 위한 과정을 각각 사례를 들어 설명해 보았다.
첫째, 기업의 성과를 높이기 위해서는 애매모호한 목표보다는 구체적이고 명확한 목표설정이 요구된다. 이에 대해서 영업직원들이 성과를 높일 수 있도록 상, 하급자가 참여를 통해 구체적이고 현실적인, 달성할 수 있는 작은 목표를 단계별로 설정하고, 이를 수용할 수 있도록 해야 한다. 둘째, 목표만큼의 성과를 높이려면 목표에 대한 교육이 필수적이고 그와 함께 피드백이 필요하다. 이에 맞게 영업 관련 직원들을 지원할 수 있는 체계적인 교육프로그램을 개발해야 한다. 셋째, 목표설정이론은 개인주의적 문화와 잘 맞는 이론이다. 최근 우리나라도 선진국과 마찬가지로 조직구성원들의 개인주의적 성향이 두드러지게 나타나고 있고 조직구성원 상하가 독립적인 목표를 수행하고 있다. 이 같은 상황에서 목표설정이론이 효율적이려면 보다 더 세심한 계획을 세우고 실천해야 한다.
오늘의 추천자료! 빠르고 간편하게 해보세요! ⚡
Locke의 목표설정 이론의 핵심과 목표설정의 주체, 목표설정 과정을 핸드폰 대리점 영업 사례로 설명하기
■ Locke의 목표설정 이론의 핵심과 목표설정의 주체, 목표설정 과정을 핸드폰 대리점 영업 사례로 설명하기 정보플러스
구체적인 목표가 성과를 만든다
최선을 다하라는 말보다 하루 2~3대 판매라는 목표가 사람을 움직입니다. 이 레포트는 최종목표와 단계별목표, 보상과 피드백을 실제 영업 현장에 적용해 보여 줍니다.
레포트 구성
- 의식적 행동은 개인의 목표에 의해 조절된다는 목표설정이론
- Locke 이론의 세 가지 핵심 개념
- 지시된 목표, 참여적 목표, 자기 설정 목표의 비교와 연구 논쟁
- 방향 제시, 동기유발, 학습기회, 통합 기능으로 본 목표설정 과정
- Locke와 Latham(1990)의 목표설정-성과-보상-만족 모형
- 핸드폰 대리점 영업 사례의 목표 격려·반영·피드백
목표설정의 주체 비교
| 유형 | 방식 | 특징 |
|---|---|---|
| 지시된 목표 | 리더가 일방적으로 지시 | 기업에서 가장 많이 쓰이며 통제·하향식 소통과 관련 |
| 참여적 목표 | 리더와 부하가 함께 설정 | 목표 집착 효과를 두고 연구 결과가 엇갈림 |
| 자기 설정 목표 | 개인이 스스로 설정 | 지시된 목표보다 효과가 낮다는 결과 |
이 자료를 구매해야 하는 이유
- 목표설정 이론, 주체, 과정, 사례라는 과제 네 요소를 목차 순서대로 담았습니다.
- Latham, Erez, Simon, Garland 등 연구자 인용이 풍부해 이론 파트 근거로 쓰기 좋습니다.
- 영업 사례에 최종목표와 단계별목표, 보상 방식이 구체적으로 나와 적용 과제에 응용하기 쉽습니다.
■ Locke의 목표설정 이론의 핵심과 목표설정의 주체, 목표설정 과정을 핸드폰 대리점 영업 사례로 설명하기 참고문헌
성창훈(1995). 성취목표 성향과 목표설정 유형이 동기적 행동 및 운동수행에 미치는 영향. 서울대학교 박사학위논문. 박연호(1998). 현대인간관계론-조직행동과 대인관계. 박영사. 김정린(2005). NPO 경영. 아르케.
